Für viele Privatverkäufer ist die Besichtigung der einschüchterndste Teil des Prozesses. Dabei ist sie bei richtiger Vorbereitung gut zu meistern, und der direkte Kontakt mit Interessenten kann sogar ein Vorteil sein.
Vorbereitung ist alles
Bereiten Sie die Immobilie vor wie für ein Foto-Shooting: aufgeräumt, sauber, gut beleuchtet. Öffnen Sie Rollläden und Vorhänge, sorgen Sie für angenehme Raumtemperatur, entfernen Sie persönliche Gegenstände, die vom Blick auf die Räume ablenken. Käufer sollen sich vorstellen, wie sie selbst hier leben, nicht wie Sie gelebt haben.
Die 15 häufigsten Fragen bei Besichtigungen
Diese Fragen werden Sie fast immer hören: Wie alt ist die Heizung? Wie hoch sind die Betriebskosten monatlich? Wann wurde zuletzt renoviert? Gibt es Feuchtigkeitsprobleme? Warum verkaufen Sie? Wie sind die Nachbarn? Ist das Internet schnell? Gibt es Parkplatz? Wie hoch sind die Betriebskosten der Wohnanlage? Ist die Hausordnung streng? Wurden die Fenster schon getauscht? Wie alt ist das Dach? Gibt es laufende Prozesse in der Eigentümergemeinschaft? Wann wäre frühester Übergabetermin? Ist der Preis noch verhandelbar?
Bereiten Sie ehrliche, klare Antworten auf jede dieser Fragen vor. Unwissenheit oder Zögern werden sofort als Schwäche wahrgenommen.
Was Sie auf keinen Fall tun sollten
Lügen. Mängel zu verschweigen, die Sie kennen, begründet im schlimmsten Fall eine Gewährleistungspflicht. Seien Sie ehrlich über bekannte Schwächen und betonen Sie gleichzeitig die echten Stärken. Das wirkt professionell und baut Vertrauen auf.
Wie Sie Besichtigungen strukturieren
Führen Sie die Interessenten durch die Immobilie in einer logischen Reihenfolge: Eingang, Wohnbereich, Küche, Schlafzimmer, Bad, Keller oder Dachboden, Außenbereich. Beginnen Sie mit dem stärksten Raum um einen guten ersten Eindruck zu schaffen. Lassen Sie Interessenten in jedem Raum kurz alleine schauen. Viele Menschen fühlen sich unwohl, wenn der Verkäufer jede Bewegung begleitet.
Nach der Besichtigung
Fragen Sie direkt am Ende: Können Sie sich vorstellen hier zu kaufen? Was gefällt Ihnen gut, was weniger? Wann würden Sie eine Entscheidung treffen? Diese Fragen helfen Ihnen einzuschätzen, wie ernst der Interessent ist und ob sich Nachfassen und weitere Zeit lohnen. Übrigens: Beim NoMak-Modell führen Sie die Besichtigungen selbst, aber mit professionellen Fotos, Exposé und dokumentierte Markteinwertung im Rücken. Die häufigste Schlussfrage ("Ist der Preis noch verhandelbar?") beantworten Sie dann mit einer belegten Zahl statt einem Gefühl. Zum Fixpreis, ohne Provision.
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